Lead Generation – hay việc thu hút khách hàng tiềm năng rất quan trọng với mỗi doanh nghiệp, góp phần rất lớn vào việc phát triển vững mạnh quá trình bán hàng và tăng trưởng doanh thu mạnh mẽ. Chính vì vậy, việc tìm hiểu Lead Generation cũng như những chiến lược Lead Generation hiệu quả một điều vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp.
Lead Generation là gì?
Tổng quan về Lead?
Lead chính là khách hàng tiềm năng – những người thể hiện nhu cầu hoặc sự quan tâm nhất định đến sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp. Tuy nhiên, Lead vẫn chưa sẵn sàng mua sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp ngay mà cần phải trải qua một quá trình sàng lọc để thực sự trở thành những khách hàng tiềm năng có chất lượng của doanh nghiệp. Và đương nhiên, không phải tất cả mọi Lead đều có chất lượng, đạt đủ những tiêu chuẩn mà doanh nghiệp đã đặt ra.
Tổng quan về Lead Generation?
Lead Generation (hay việc xây dựng khách hàng tiềm năng) là quá trình doanh nghiệp tìm kiếm những người dùng có thể quan tâm đến sản phẩm – dịch vụ của mình, sau đó doanh nghiệp sẽ liên hệ với họ để trao đổi thêm và chuyển đổi. Lead Generation trùng với bước đầu tiên trong hành trình của người mua hàng – giai đoạn nhận biết.
Mục tiêu cuối cùng của Lead Generation chính là chuyển đổi những khách hàng tiềm năng này thành khách hàng bằng cách điều hướng họ đến website hoặc trang thông tin của doanh nghiệp để tìm hiểu về sản phẩm – dịch vụ. Sau đó, lead sẽ cung cấp thông tin và doanh nghiệp sẽ từ đó liên lạc, tương tác với họ. Đây cũng chính là bước đầu tiên của doanh nghiệp trong quá trình thiết lập mối quan hệ với Lead – những khách hàng tiềm năng.
Với cách làm này, doanh nghiệp đã có những tác động tích cực đến quy trình bán hàng của mình. Khi có được đầy đủ thông tin của lead, doanh nghiệp sẽ dễ dàng sàng lọc và tìm ra những người thực sự có nhu cầu mua sản phẩm – dịch vụ, mang về nhiều giá trị và lợi ích cho doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp có thể dồn sức vào họ để ngày càng tăng tỷ lệ chuyển đổi cho mình. Công ty có các chiến lược lead generation càng hiệu quả thì càng thu được nhiều lead chất lượng và sớm chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự mua sản phẩm – dịch vụ.
Quá trình Lead Generation
Sau khi đã hiểu Lead Generation, doanh nghiệp cần tìm hiểu về quá trình cũng như một số kênh tạo lead và các chiến lược nhằm thu nhiều lead hơn.
Dưới đây là các bước trong quá trình Lead Generation – quá trình mang lead về cho doanh nghiệp của mình:
– Đầu tiên, người dùng sẽ truy cập và tìm hiểu sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp bạn thông qua một hoặc nhiều kênh truyền thông Marketing như: các kênh Social Media (Facebook, Tiktok, Zalo OA,…), website, blog của doanh nghiệp,…
– Tiếp theo, người dùng sẽ nhấp vào thông điệp kêu gọi hành động (CTA) từ doanh nghiệp. Thông điệp đó có thể được thể hiện qua một hình ảnh, nút ấn (button), dòng chữ, tin nhắn,…
– Kế đó, CTA sẽ đưa khách truy cập đến Landing Page. Landing Page của doanh nghiệp là dạng website được thiết kế để khách hàng nắm bắt được thông tin, có thể để lại phương thức cho doanh nghiệp liên lạc và nhận được những ưu đãi, giá trị nhất định (mã giảm giá, phiếu ưu đãi, quà tặng,..). Doanh nghiệp cần lưu ý rằng nên đưa ra những ưu đãi hấp dẫn để khách hàng dễ dàng đồng ý để lại thông tin liên lạc cho doanh nghiệp.
– Tại Landing Page, doanh nghiệp có thể đặt các biểu mẫu để khách truy cập có thể điền thông tin nhận ưu đãi và doanh nghiệp cũng dễ dàng lưu lại phương thức liên lạc với khách về sau. Sau khi điền xong thông tin ở Form, khách truy cập lúc này đã trở thành Lead – những khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.
Các kênh Marketing hỗ trợ Lead Generation
Doanh nghiệp có thể dùng một số kênh Marketing sau để điều hướng khách truy cập về Landing Page và tạo ra Lead, hỗ trợ Lead Generation:
Lead Generation với Content
Điều hướng người dùng đến với Landing Page bằng Content là một cách tuyệt vời hơn cả. Doanh nghiệp cần cố gắng tạo ra thật nhiều Content cung cấp thông tin bổ ích và miễn phí để thu hút khách truy cập. Sau đó, doanh nghiệp sẽ thêm CTA vào Content của mình, có thể ở đầu, giữa hoặc cuối bài viết, trên banner, side panel,… Khi người dùng cảm thấy hài lòng với Content của doanh nghiệp, họ sẽ nhấn vào CTA và được điều hướng đến Landing Page.
Lead Generation với Email
Tiếp cận những người đã biết đến sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp bằng Email cũng là một cách tuyệt vời. Những người dùng này đã đăng ký trong danh sách của doanh nghiệp, do đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng thu hút họ nhấn vào CTA hơn. Tuy nhiên, một vấn đề khá phiền phức hiện nay là mỗi người dùng đều nhận được quá nhiều Email quảng cáo trong một ngày, do đó, Email của doanh nghiệp có thể sẽ bị lẫn vào trong những email rác. Vậy, chúng ta cần cố gắng thiết kế bắt mắt và đặt CTA ở phần nội dung hấp dẫn để nổi bật hơn trong mắt người dùng.
Lead Generation với Ads và Retargeting
Doanh nghiệp quảng cáo và đeo bám quảng cáo tới người dùng chỉ với một mục đích là thu hút họ hành động. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần đảm bảo tính chính xác giữa sự hứa hẹn đặt ở quảng cáo và những lợi ích thực nhận khi khách truy cập vào Landing Page.
Lead Generation với Blog
Điểm mạnh nổi bật của Blog là doanh nghiệp có thể linh động điều chỉnh nội dung bài đăng sao cho phù hợp với mục tiêu cuối cùng nhất. Ví dụ, nếu mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là hướng người dùng đến việc truy cập để được tư vấn về hệ thống HubSpot, chúng ta có thể viết Blog về Top 3 các phần mềm CRM được nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ tin dùng và chèn CTA ở các phần nội dung phù hợp.
Lead Generation với Social Media (truyền thông mạng xã hội)
Những nền tảng Social Media sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng hướng dẫn và kêu gọi người dùng hành động hơn. Bên cạnh việc đặt link ở nút CTA trên Story Instagram hay Facebook, doanh nghiệp cũng cũng có thể đặt CTA tại phần nội dung bài đăng Facebook, Twitter,… để điều hướng người dùng về Landing Page của mình.
Lead Generation với việc dùng thử sản phẩm – dịch vụ
Một cách hỗ trợ đội ngũ Sales hiệu quả mà doanh nghiệp có thể áp dụng chính là cho người dùng được dùng thử sản phẩm – dịch vụ. Sau khi đã trải nghiệm thử, chúng ta sẽ tiếp tục thuyết phục họ mua hàng bằng cách đưa ra những ưu đãi hấp dẫn.
Lead Generation với quảng cáo truyền miệng
Quảng cáo truyền miệng luôn là một cách khá hữu ích để tạo ra Lead cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn phải đảm bảo chất lượng của Landing Page vì vẫn phải điều hướng người dùng về trang này để họ nhận ưu đãi sau khi cung cấp thông tin liên lạc cho chúng ta.
Mua Lead là gì? Tại sao doanh nghiệp không nên mua Lead?
Trái ngược với việc tạo ra Lead một cách tự nhiên, mua Lead rất dễ dàng, ít tốn thời gian và công sức hơn cho doanh nghiệp, tuy nhiên, lại khá đắt tiền. Một số doanh nghiệp thường thắc mắc rằng, tại sao họ cũng trả tiền cho quảng cáo nhưng luôn được khuyến khích rằng không nên mua Lead. Dưới đây là một số lý do:
Lead được mua không hề được đảm bảo chất lượng, bởi họ chẳng biết doanh nghiệp là ai, sản phẩm – dịch vụ của doanh nghiệp là gì, thế nên họ cũng không việc gì phải truy cập Landing Page của doanh nghiệp.
Hơn nữa, vì không biết về doanh nghiệp, lại nhận được Email, tin nhắn hoặc cuộc gọi từ doanh nghiệp, người dùng sẽ cảm thấy bị làm phiền và xem những thứ này là Spam. Khi Email, tin nhắn hoặc cuộc gọi của doanh nghiệp bị cho là Spam, đưa vào Blacklist (danh sách đen) của người dùng thì rất khó để chúng ta có thể khôi phục. Việc tiếp tục gửi thông tin cho người dùng ngày càng trở nên khó khăn và IP của doanh nghiệp cũng bị mất uy tín, ảnh hưởng nghiêm trọng đến sản phẩm – dịch vụ – thương hiệu của doanh nghiệp.
Chính vì vậy, thay vì mua Lead để nhận lấy vô vàn rủi ro, doanh nghiệp nên cố gắng tạo ra Lead theo cách tự nhiên để đạt được Lead có chất lượng.
Làm thế nào để có được Lead đạt chất lượng?
Xác định chân dung khách hàng lý tưởng
Doanh nghiệp muốn sàng lọc Lead, sau đó loại bỏ Lead không đạt chất lượng – tức là những người dùng không trở thành khách hàng tiềm năng, thì cần xác định được chân dung khách hàng lý tưởng của doanh nghiệp. Để xác định được chân dung khách hàng lý tưởng một cách rõ ràng, doanh nghiệp có thể dựa vào những đặc điểm như: nhân khẩu học (Demographic), hành vi online của người dùng và thông tin của công ty.
Doanh nghiệp có thể trao đổi với đội bán hàng để nắm rõ dữ liệu về một số đặc điểm mà Lead cần có. Tiếp đó, doanh nghiệp sẽ thông qua các hệ thống CRM để kiểm tra đặc điểm chung của khách hàng, song song đó là kiểm tra hành vi online dẫn đến việc mua sản phẩm – dịch vụ của khách hàng từ website của doanh nghiệp. Sau khi đã có đầy đủ dữ liệu về đặc điểm mà Lead cần có, công ty sẽ bắt đầu gán cho mỗi đặc điểm một con số và tạo ma trận. Đặc điểm nào của Lead càng quan trọng thì điểm số của chúng sẽ càng cao hơn.
Mức tổng điểm sẽ cho doanh nghiệp biết rằng khách hàng nào mới phù hợp hơn cả với sản phẩm – dịch vụ của mình. Doanh nghiệp cũng có thể biết được, khách hàng đang ở bước nào trong quá trình mua hàng.
Thu thập thông tin giúp sàng lọc lead
Sau khi đã có được chân dung khách hàng lý tưởng, doanh nghiệp cần thu thập thông tin để có đủ cơ sở sàng lọc lead. Doanh nghiệp có thể sử dụng các Form (biểu mẫu) để người dùng cung cấp những thông tin cần thiết cho việc chấm điểm lead. Doanh nghiệp cần nhớ rằng, việc hỏi xin thông tin của người dùng phải được thực hiện thật khéo léo, tránh hỏi xin quá nhiều khiến người dùng khó chịu và quyết định thoát ra khỏi quá trình thu thập thông tin lead.
Trong một số trường hợp không lấy được (hoặc không đủ) thông tin quan trong để chấm điểm, sàng lọc lead, doanh nghiệp có thể lựa chọn sử dụng một số công cụ tích hợp trong các nền tảng CRM để bổ sung thêm dữ liệu. Trên thị trường hiện nay có rất nhiều nền tảng CRM giúp ích cho doanh nghiệp ở bước thu thập thông tin này. Với nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ, họ đã lựa chọn hệ thống HubSpot được tích hợp nhiều công cụ hữu ích, hỗ trợ cho việc lấy thông tin dữ liệu người dùng, giúp cho quá trình sàng lọc lead thêm nhanh chóng và hiệu quả hơn.
Lead Scoring – Chấm điểm lead
Khi đã có đầy đủ các tiêu chí chấm điểm cũng như thông tin cần thiết, doanh nghiệp sẽ đến với bước Lead Scoring – chấm điểm lead. Hầu hết các hệ thống CRM hiện nay đều sở hữu tính năng hữu ích này. Doanh nghiệp chỉ cần thiết lập sẵn một số yêu cầu và tiêu chí để việc chấm điểm lead được diễn ra tự động và nhanh chóng. Với những doanh nghiệp vừa và nhỏ, chúng ta có thể lựa chọn một nền tảng CRM đơn giản, dễ triển khai, lại tích hợp nhiều công cụ hữu ích như HubSpot.
Tiếp đến, doanh nghiệp cần xác định các mức điểm phân khúc khách hàng thành nhiều nhóm. Trong suốt quá trình này, đội ngũ bán hàng luôn phải theo dõi và nắm rõ sát sao mỗi khi lead đạt một thang điểm nhất định. Cuối cùng, với những lead đạt chất lượng, đội ngũ bán hàng cần tập trung thời gian, sức lực để tiếp cận và tạo mối quan hệ với họ. Tuy nhiên, quá trình Lead Generation không chỉ dừng lại ở bước lấy được lead. Doanh nghiệp cần phân loại những lead có điểm số cao vào một nhóm và những lead với mức điểm thấp hơn vào nhóm khác và để hai team Sales cùng team Marketing chia nhau ra tiếp tục tiếp cận theo những chiến lược khác nhau.
Chiến lược Lead Generation
Một số chiến lược lead generation mà doanh nghiệp có thể áp dụng là: chiến lược Lead Generation qua các kênh Social Media (Facebook, Twitter, Linkedin), chiến lược PPC Lead Generation và chiến lược B2B Lead Generation.
Chiến lược Lead Generation qua các kênh Social Media
Chiến lược Facebook Lead Generation
Doanh nghiệp có thể thiết lập nhiều chiến lược Lead Generation với Facebook. Doanh nghiệp có thể dùng cách truyền thống là chèn Outbound Links (những liên kết ngoài) trong nội dung các bài đăng với thông tin thu hút và dẫn người truy cập về website của doanh nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay, với Facebook Ads (Quảng cáo trên Facebook) và thuật toán ưu tiên các tài khoản trả phí cho quảng cáo đã giúp doanh nghiệp có những sự thay đổi tuyệt vời hơn trong việc hiển thị, tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng có thể đặt một nút CTA đơn giản ở đầu trang Facebook của mình để dẫn thẳng người dùng đến trực tiếp website doanh nghiệp.
Chiến lược Twitter Lead Generation
Twitter sở hữu Twitter Lead Gen Card (thẻ tạo Lead của Twitter) cho phép doanh nghiệp tạo Lead một cách trực tiếp trên Tweet mà không cần rời khỏi trang. Những thông tin của người dùng như tên, địa chỉ email và tên tài khoản Twitter sẽ được tự động đưa vào Twitter Lead Gen Card. Nhờ thẻ tự động này, người dùng chỉ việc nhấn nút gửi và họ sẽ trở thành Lead của doanh nghiệp.
Chiến lược Linkedin Lead Generation
Doanh nghiệp cũng có thể dùng Linkedin cho chiến lược Lead Generation. Linkedin sở hữu Lead Gen Form (biểu mẫu tạo Lead) với tính năng tự động thu thập dữ liệu người dùng khi người dùng nhấp vào CTA. Nhờ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng nắm bắt được những thông tin cần thiết của người dùng hơn.
Chiến lược PPC Lead Generation
PPC là viết tắt của cụm từ Pay-Per-Click, nghĩa là quảng cáo trả phí cho mỗi lần nhấp chuột. Khi nói đến PPC, chúng ta thường đề cập đến việc quảng cáo trên các trang trả kết quả của những công cụ tìm kiếm (chẳng hạn như Google). Với chiến lược PPC Lead Generation, doanh nghiệp sẽ trả phí cho mỗi lượt Click của Lead và đạt được hiệu quả dựa trên: User Flow (luồng người dùng), ngân sách bỏ ra, từ khóa mục tiêu,…
Chiến lược B2B Lead Generation
Với chiến lược B2B Lead Generation thì SEO là nguồn tài nguyên thu hút Lead hàng đầu cho doanh nghiệp. Theo sau SEO là Email Marketing và Social Media. Tuy nhiên, hiệu quả mỗi kênh đều khác nhau nên doanh nghiệp cần cân nhắc thêm ở những đặc điểm riêng của mình để có thiết lập thật phù hợp.
Kết luận
Lead Generation – hay thu hút khách hàng tiềm năng thực sự rất quan trọng với mỗi doanh nghiệp. Việc này giúp doanh nghiệp ngày càng phát triển mối quan hệ với khách hàng để từ đó, góp phần cải thiện quy trình bán hàng cũng như giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu vượt bậc. Để Lead Generation được nhanh chóng và hiệu quả hơn, doanh nghiệp có thể lựa chọn một số hệ thống CRM đơn giản, dễ triển khai để hỗ trợ.